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영업

last modified: 2015-08-12 01:54:03 by Contributors

Contents

1. 개요
2. 구분
2.1. 국내 B2C 영업
2.2. 국내 B2B 영업
2.3. 해외 B2B 영업
3. 장단점&필요능력
3.1. 영업인의 장점
3.2. 영업인의 단점
4. 영업인이 되기위해 필요한 능력, 직업 특성
4.1. 친화력
5. 영업 관련 직무교육
5.1. 국내 B2C 실무자
5.1.1. 심리학을 응용
5.2. 국내 B2C 중간관리직
5.3. 국내 B2B
5.4. 해외 B2B

1. 개요

제품이나 서비스를 팔기 위한 활동을 하는 사원.

기본적으로 영업은 많이 팔아서 최대한의 이윤을 가져오는게 목적이다.

우리나라의 직업관 사농공상(士農工商)[1] 중 현대판 상(商)에 해당된다고도 할수 있다.[2] 의 입장이라서 힘들다고 많이 기피하지만 잘 찾아보면 오아시스 같은 영업도 있다. 슈퍼 을이 이에 해당된다.[3]

매출액으로 영업의 성과를 나타내기에 어떻게 보면 가장 객관적으로 능력을 평가받을 수 있다.

한국의 특성상 마케팅을 잘하는 소비재 회사를(CJ이라든지) 제외한 영업은 마케팅과 함께 묶인다.[4]

2. 구분

2.1. 국내 B2C 영업

Business To Customer

여러분이 생각하는 그 영업이다. 국내 마케팅 전략을 세우고 판로를 개척하는 역할을 한다. 구매자가 소비자 혹 소매점이고, 발로 뛰는 영업이 주로 이루어지므로 B2B보다 힘들다. 그러나 보험사 FC처럼 성과에 따라서는 20대에 억대 연봉을 받을 수 있는 길도 있다. 물론 그런 사람이 많다고는 못한다. 집 근처 구멍가게부터 보험까지 소비자와 직접 거래한다고 생각하면 된다.

2.2. 국내 B2B 영업

Business To Business

B2B는 판로개척보단(흔히 생각하는 들이대는) 판매처나 유통과정을 관리하는 영업관리가 많으며 판매사 구매직무와 세트로 움직이는 경우도 많다. 구매처나 대리점을 관리한다면 외근이 잦은 편이다.

2.3. 해외 B2B 영업

크게 상사(商社)와 '제조업 회사의 해외영업팀' 2가지로 나뉜다.

좋은 회사라면 기획,재무처럼 해외대, 국내 명문대 고스펙자들이 몰려온다. 상사의 해외영업은 시차/휴일을 무시하고 오는 메일/전화로 인해 개인생활이 힘들다고 할 정도로 일도 많지만 미래 사업의 포트폴리오를 짜는 등 커리어패스에 도움이 되는 경우가 많다고 한다.

종합상사는 성취 지향적이고 주도적으로 뭔가를 해보고 싶어하는 사람에게 맞다. 실적이 나쁘거나 배우기를 싫어하는 사람은 순식간에 도태당한다.

영어 실력은 필수이다. 또 제2외국어 실력을 갖춘 사람이 엄청나게 유리하다.

3. 장단점&필요능력

3.1. 영업인의 장점

1. B2C는 (실적이 좋으면) 실적만큼 번다.
특히 재무설계사(FC)들은 개인의 능력이 된다면 억대 연봉을 받을 수 있다.
B2B의 경우 팀으로 일하기에 애매하다.
2. 인맥이 넓어진다. 아닌게 아니라 직종도 다양하게 거의 기자(직업)급으로 넓어진다고 할 수 있다.
앞으로 회사 그만두고 장사를 하더라도 많은 인적 네트워크를 형성할 수 있고 창업하는데 많은 도움을 줄 것이다.
3. 임원이 될 기회가 많다.
문과 직렬같은 경우는 직무를 순환하므로 10년 이상 재직자는 기획, 인사, 영업 전 분야를 다 해볼수도 있겠지만, 주로 생산(및 R&D)나 영업, 재무파트의 달인들이 임원을 많이 단다. 특히 영업은 특유의 추진력과 인적 네트워크를 쌓아왔고 매출액으로 업무능력을 평가받았기에 더욱 그러하지 않을까 싶다.
단 유념해야할 것은 일반 사원이 임원이 될 기회 자체가 아예 적다는 것이다. 임원 중 상당수는 외부에서 온다고 보면 되며, 사원 출신 임원 중 엘리트코스들은 재무 혹은 인사계로 돌려서 올라오는 경우가 많다. 순수하게 영업사원으로 들어와서 자기 능력을 뽐낸 후에 임원까지 가는 케이스는 극히 드물다.

3.2. 영업인의 단점

1. (실적이 나쁘면) 실적만큼 번다.(...)
영업은 경영지원 파트와는 달리 성과가 매출액으로 드러난다. 자신이 맡은 지점(파트)의 실적이 안 좋으면 높으신 분들로부터 까이고 언젠가 명퇴의 길을...
개인사업자의 경우는 아예 계약해지까지 될 수 있다.

2. 힘들다.
이것은 좀 논란의 소지가 있지만 대체적으로 동의한다. 아무래도 의 입장이므로 클라이언트(주로 판매사 구매팀의 갑질) 때문에 힘든 일도 겪을 수도 있다. 그리고 몸으로 움직이는 일도 많아 외근이나 출장도 잦다는 단점이 있다.

3. 오래 하기 힘들다.
타 직렬에 비해 다이나믹한 생활 주기를 가지며 특히 한국의 음주 문화와 맞물리면서 신체적, 정신적, 직업적 건강을 유지하기 힘들다. 적당히 성실해보이고 똘똘해보이면 관리직 이전을 추천받는 경우가 많은 것과도 맞물린다.

4. 영업인이 되기위해 필요한 능력, 직업 특성

1. 친화력, 협상력, 설득력
2. 상품 및 상품 판매를 위한 지식. (해외영업이면 외국어 능력, 기술영업이면 상품에 대한 고도의 지식)
3. 도전정신 및 승부근성
4. 인맥

많은 특징이 있겠지만 영업의 가장 큰 특징이라면 '실적만큼 돈번다'일 것이다.
사실 어찌보면 돈버는 방식이 '정직해 보인다'라고 볼 수도 있겠지만 이는 '실적'만큼 돈번다는 것이지 '노력'만큼 돈번다는 것이 아님을 명심해야 한다.
오히려 '노력'만큼 번다기보다는 '운'만큼 번다고 보는 게 더 적절할 것이다. 어떤 사람은 전단지 10개 돌렸는데 사람들이 몰리는 반면 전단지를 수천개 돌려도 1사람도 안 오는 케이스를 생각해보자.

현대 자동차나 일부 대기업의 경우 정규직처럼 일정 급여를 주는 경우도 있다. 당연히 실적에 따른 페이는 순수 영업직보다 못하지만 '월급'이 꾸준히 들어온다는 것만으로도 영업계에선 일명 '신의 직장'으로 꼽힌다. 그만큼 영업직에서 '실적'에 대한 스트레스는 상상 초월이다. 실적에 대해서도 어느 정도 배짱이 있어야 하는데 대부분 영업사원들이 일정이상 실적을 내지 못하면 '아예' 월급을 받지 못하는 경우가 부지기수다. 그러다보니 지인을 끌어들이는 경우가 많고 때때로 자신이 직접 '제품을 구매해 실적을 내서' 월급을 받는 상황이 연출되기도 한다.[5] 직장인에게 돈은 '생명'이기 때문에 이 실적을 못내면 정말 어마어마한 스트레스를 받게 되는데 나도 한번 영업을 해볼까-라고 무심코 시작한 사람들은 이 과정에서 태반이 탈락한다.

입문의 벽은 상당히 낮다. 당장 알바몬이나 잡코리아에서도 구할 수 있을 정도. 공채가 아니기 때문에 상시모집한다. 국내에선 아직까지 '학벌이 부족한 사람들'이 한다는 인식이 어느 정도 깔려 있는데 이는 사실 영업 일 자체가 '학벌과 전혀 상관없기' 때문이다. 거의 100% 실적 = 수입 과 이어지기 때문에 애초에 학벌로 밑바탕을 깐다는 게 불가능하다. 때문에 젊은 청년층의 경우 패기있게 몰아붙여 20대 후반에 억대 연봉을 받고 30대 초반에 최연소 임원으로 뽑히는 경우도 있다.

또한 자기자신의 시간을 마음대로 관리할 수 있다는 것도 하나의 장점. 영업이라는 것이 사람들과 친해져야하고 인맥을 유지해야 하기 때문에 사람들과의 약속을 상당히 많이 잡아야 한다. 이 모든게 실적을 위한 일종의 '일'이기 때문에 거꾸로 이야기하면 이렇게 실적만 낸다면 사실상 '회사'에 출근할 필요가 없다! 물론 시도 때도 없이 걸려오는 고객의 연락을 일일이 받아서 사생활이 없어진다는 이야기도 있지만 이를 잘 극복한 사람들은 정말 자기 개인의 시간을 충분히 가질 수 있다. 심지어 모 대기업 자동차 영업사원의 경우 오후 6시 퇴근이라는 자신의 철칙을 지키면서도 억대연봉을 꾸준히 유지하기도 한다.

기술영업, 제약회사 영업은 AS 문제도 있다 보니 아무래도 공학 전공자를 선호한다. 다만 일반인을 대상으로 한 소비재, 보험 등은 전공무관이 대부분이다. 이런 전공무관 영업직에서는 문과의 비중이 높다.

4.1. 친화력

서비스업의 특성상 감정노동이 크다. 영업은 사람의 마음을 움직여야 하는 직무이다. 이런 '감성 자본'은 모든 사람이 갖추고 있는 것이 아니며, 노력을 한다고 해서 일률적으로 축적되는 것도 아니다.

  • 상대를 기분나쁘게 해서는 안 됨
    보기보다 대단한 멧집과 정신력을 필요로 하는 탓에 산전수전 다 겪고 자식들 뒷바라지를 하기 위한 '아줌마'들이 나서는 경우가 많다. 욕을 먹으면서도 겉으론 웃어야 하는 이중성때문에 회의를 가지는 사람도 많다.

  • 자신이 컨트롤할 수 없는 요소도 있음
    가끔 좋은 관계를 유지하던 고객이 회사의 다른 부서와 충돌을 일으켜 환불을 요구하기도 하고 고객의 비난과 분풀이를 몸소 다 받아내야 한다.

  • 고객에게 손해를 끼쳐서는 안 됨
    혹여 말실수로 인해 고객에게 금전적 손해가 발생했을 시엔 회사차원이 아닌 영업사원이 직접 그 손해를 부담해야하는 경우도 많다.

5. 영업 관련 직무교육


5.1. 국내 B2C 실무자

먼저 지식적인 부분을 배우는 것을 게을리 해서는 안 된다.

  • 제품 및 시장에 대한 이해
    • 자사 제품에 대해 잘 알고 있어야 한다. 예상 질문과 예상 답변을 준비해야 한다. 가능하면 제품에 대한 전문서적, 경제신문 등을 자주 읽는 것이 좋다.
제품의 장단점은? 자사 제품을 쓰면서 클레임은 어떤 것이 나올 수 있는가? A/S는 쉽고 간편하게 되는가? 구매시 가격, 조건은?
기술적인 문제가 중요한 제품을 팔면서, 기술에 대해 전혀 설명할 수 없다면 영업사원으로서는 실패다.
  • 여러 제품을 판매하는 회사에 다닌다면, 자사에서 자신이 담당하지 않는 제품에 대해서도 알아두면 좋다. 한 제품을 만족해서 만족한 고객은 그 기업의 다른 제품에도 관심을 가질 수 있기 때문이다.
  • 경쟁사 제품에 대해서도 잘 알고 있어야 한다. 경쟁사 제품은 자사와 비교했을 때 장단점이 어떤지도 파악해야 한다. 무력화시킬 방법도 강구해 두어야 한다.
  • 간접적인 정보수집 방법 : 업계지, 보고서, 경영공시, 광고, 자사 영업 조사부서
  • 직접적인 정보수집 방법 : 경쟁사에 가서 상품을 관찰해보고, 어떤 멘트로 설명하는지 관찰한다. 필요할 경우 경쟁상품을 직접 구매해서 써본다.

  • 화술
    • 신규 고객 접근 방법 : 처음 보는 고객에게 거절당하지 않고 접근해야 한다. 오프닝 문구, 인사법, 특이한 옷차림 등을 교육한다.
    • 초기 접근 방법 : 제품에 대해 섣불리 설명하다가 반감을 사서는 안 된다. 우선 고객이 설명을 듣고도 기분나빠하지 않을 만한 친밀도를 확보하는 게 먼저이다. 이를 위해서는 고객의 태도와 생각을 파악하고 욕구를 파악해야 한다.
    • 신뢰감을 얻기 : 잦은 방문, 작은 선물 등을 해본다.
    • 무관심한 고객을 설득하는 법
    • 경쟁사의 제품을 지지하는 고객의 마음을 돌리는 법
    • 자사에 불만을 가진 고객 응대 기술
    • 외모관리, 목소리 훈련, 인사 예절, 바디 랭귀지, 자세 및 몸가짐, 옷차림, 미소
    • 프레젠테이션은 철저히 준비되어 있어야 한다. 리허설을 여러 차례 반복하면서 질문을 받을 만한 모든 내용을 준비해야 한다.

  • 고객의 욕구 파악 / 욕구 맞춰주기
고객의 욕구를 파악하고 부족함을 채워주는 것은 중요하다. 고객별로 선호하는 것, 싫어하는 것, 대화 주제 등이 다르다.
- 고객과 대화하면서 자연스럽게 신상정보, 욕구, 고객 스타일을 수집하는 법이 필요하다. 정보기관과 동일하다.
- 고객이 원하는 것을 제공해 줄 능력이 있어야 한다.
- 누가 쓸 것인지를 알아야 한다. 예를 들어 자동차를 사러 온 사람은 남편인데, 탈 사람은 아내라면 40대 여성의 취향에 맞춰서 팔아야 한다.
- 고객이 이해할 수 없는 이야기를 하면 역효과를 낸다. 예를 들어 현장 기술에 대한 배경지식이 없는 낙하산 인사를 상대로 기술적인 이야기를 늘어놓으면 설득력이 떨어진다.
- 꼭 정장에 깨끗한 옷차림이 유용한 건 아니다. 생산직 사원을 상대로 할 때는 작업복이 유용할 수도 있는 것이다. 요점은 반감을 적게 사고 친근감을 주는 것이다.

  • 계획성
- 목표를 세워야 한다.
- 다른 회사의 사례를 연구해야 한다. 성공한 영업, 실패한 영업의 사례를 모아야 한다. 이 과정은 혼자 하기 힘들기 때문에 회의를 통해 팀제로 하는 경우가 많다.
- script 제작 및 암기 : 각 상황별로 대본을 만들고 암기한다. 보통 '성별, 소득수준, 가족관계, 직급' 등으로 고객 유형을 나눈다. 하지만 영업 사원의 숙련도에 따라 심리학, 성격 등을 통해 자신만의 기준으로 사람을 분류할 수도 있다. 대본을 만드는 과정은 혼자 하기 힘들기 때문에 회사 내에서 별도의 교육 부서가 마련된 경우가 많다.
- 실습 : 예를 들어 지나치게 친절하고 지나치게 명랑하다면 상대는 영업사원 특유의 태도가 기분나쁘다며 싫어할 수 있다. 실습을 통해 지나친 행동들을 통제해본다.

  • 고객의 관리
- 신규 유형, 블루오션 공략 : 기존에 팔고 있던 대상 외에 신규로 공략해 볼 영업 분야를 파악해본다.
- 기존 고객에 대한 관리 : 신상명세를 수집하고, 선물을 보내거나 방문을 하는 등 관리한다.

  • 고객을 만나기 전
- 고객의 관심 정도, 상황, 유형에 대해 연구를 마친 상태여야 한다.
- 방문 전 10분은 고객의 예상 질문과 script 를 다시 검토한다.
- 거절을 당하더라도, 감정을 상하게 해서는 안 된다. 재방문 및 재도전의 기회로 만들어야 한다.

5.1.1. 심리학을 응용

  • 공짜를 좋아하는 심리를 이용한다. 예를 들어 기업 컨설팅 전문가가 B2B 영업을 하면서 상담료를 시간당 10만원 받는다. 하지만 영업사원에게 물건을 사면 그 상담료는 공짜이다. 처음부터 30만원 할인이라면 큰 반응을 안 보일 사람도, "당연히 지불해야 할 가격을 공짜로 돌려받는다"는 심리에 걸리기 쉽다.

5.2. 국내 B2C 중간관리직

영업 부서의 중간관리직은 일반 부서의 중간관리직이 갖춰야 할 능력 외에도 많은 것을 배워야 한다.

  • 실무자가 알아야 할 영업 관련 내용을 중간관리직이 직접 교육해야 하는 경우가 많다.
  • 성과가 부진한 실무자와 해촉 (계약 해지, 해고)을 해야 하는 경우가 많다. 그 이전에 살펴봐야 할 점검 포인트를 알아야 한다.
  • 중간관리직부터는 마케팅(광고)를 직접 해야 한다. 전단지를 만들어야 할 수도 있다.

5.3. 국내 B2B

- 고객의 욕구를 파악하고 맞춰 줘야 한다. 예를 들어 자영업자에게 비싼 물건을 팔기 위해서, 그럴듯한 디스플레이 방법을 제시해주거나, 무료 경리 교육을 소개해주는 등 가게에 유리한 일을 해준다고 하자. 이것에 매우 숙달된 영업사원의 경우 거래처로부터 인정받기 위해 거래처 사원만큼이나 거래처 조직과 문제점에 대해 잘 파악하고 있다.
- 큰 건을 다루는 만큼, 자사의 제품이 고객에게 도움이 된다는 것을 직접 조사해서 보여줄 수 있다. 예를 들어 인터넷 광고 업체에서 8년간 C사에 인터넷 광고를 맡기려고 애써봤으나 전혀 반응을 보이지 않았다. 하지만 영업사원이 1년 내내 고객의 산업과 관련된 분야에서 성공적인 인터넷 광고를 스크랩한 뒤 정기적으로 보내주었다. 결국 큰 계약을 따낼 수 있었다. 고객이 밝히지 않은 목표, 고객이 중요하다고 생각지 않는 부분이 고객의 이익과 연관된다는 것을 보여준 것이다.
- 고객의 구매 팀의 구매과정에 대해 샅샅이 알아야 하며, 거래처의 모든 직원에 대한 정보를 파악하는 게 좋다.

5.4. 해외 B2B

  • 나라마다 상황이 다름을 먼저 이해해야 한다. 중국, 러시아, 일본, 미국 등 각 지역에 맞춘 특성을 공부해야 한다.

  • 해외 시장조사
    • 해당국 시장조사 방법, 타겟 선정 방법, 해당국 통계 및 법령 검색 방법
    • Buyer / Dealer / Partner 발굴, 관리 방법

  • 무역
    • 비즈니스 분쟁 사례 연구
    • 무역 계약의 성립 절차

  • 외국 예절
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  • [1] 선비(士), 농부(農), 장인(工), 상인(商)
  • [2] 사(士)는 공무원
  • [3] 독과점 시장의 경우 특히 그렇다. 독과점 기업은 시장 지배력이 있으니
  • [4] 삼성전자 영업마케팅처럼 보통 같이 뽑는다. 다른 회사들도 마케팅이 독립되어있지 않으면 영업부서에서 마케팅까지 하는게 당연한 거다.
  • [5] 모 사원의 댁에 가보았더니 방마다 공기청정기가 있더라
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